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データドリブン実現のためのマーケティングツールを解説
前回は「データドリブン」を実現するために必要なことや、データドリブンを行う際の具体的な手順といった話をしてきました。今回はその延長として、データドリブンを実施するには実際にどのようなツールを使えばいいのかなど、ノウハウにも踏み込んで解説していきます。
目次
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デジタルマーケティングソリューション
お客様を中心としたマーケティングの取り組みに、各種プロダクトやサービスを効率的に運用。企業にも、消費者にも、価値を提供できるSIベンダーならではのデジタルマーケティングソリューションです。
マーケティングにおいて分析対象となる顧客データ
マーケティングにつなげるために収集し、分析の対象とするデータとしては、前回も触れたように以下のようなものが挙げられます。
・顧客の購入履歴（顧客がいつ、どのような商品・サービスを購入したか）
・顧客が購入に至るまでにたどった経緯（実店舗の場合は購入までにどのようなコミュニケーションを行ったか、ネットショッピングの場合はどのような検索ワードで調べ、どういったルートでWebサイトにランディングしたか、など）
・商品・サービスを購入した顧客の満足度やリピート率
・SNSやアンケートなどからわかる居住地、年齢、家族構成、交友関係、興味・関心
こうしたデータを集めて分析することで、商品・サービスのアプローチ対象（見込み客。新規顧客を含む）を割り出したり、顧客が商品・サービスを購入する時期やタイミングを推測したりできます。さらには、満足度の高い顧客をリピーターとして呼び込む、反対に満足度の高くなかった顧客に対して効果的な対策を考える、といったことが可能になります。
これらを端的にまとめると、データドリブンによって「どのようなタイミングで」「どのような顧客に対し」「どのようなアプローチを行うか」を導き出すことができます。
データの一元管理に役立つDWH
データドリブンで活用できるツールとして、まずは「DWH」（データウェアハウス）を紹介します。
近年のビジネスのIT化に伴い、企業はさまざまなITシステムを順次導入してきました。そのため、顧客情報はシステムごと・部門ごとに分散している傾向が見られます。データが分散していると、効果的な分析ができず、必然的にデータドリブンの支障となります。そこで、分散しているさまざまなデータを一元的に管理するシステムが求められます。
DWHは複数のシステムからデータを収集し、目的や時系列などに応じて整理したデータベースのことで、それまで分散していたデータ同士を関連付けることができます。DWHを導入することで、より効果的なデータ分析・活用が可能になるでしょう。
データ蓄積・可視化・分析のための各種ツール
データを蓄積・可視化（加工）して分析し、マーケティングに有用なポイントを導き出すためには、どのようなツールが使われるのでしょうか。ここでは代表的なツールとして「DMP」「Web解析ツール」「BI」「MA」「SFA」「CRM」について、それぞれ簡単に紹介していきましょう。
まずは「DMP」（データマネジメントプラットフォーム）です。DMPは、データを蓄積するためのプラットフォームです。外部の企業が提供するデータを活用する「パブリックDMP」、自社で持っているデータを蓄積・分析する「プライベートDMP」があります。顧客のデータを一元管理することで、施策の立案、実行、効果測定まで顧客ごとのアプローチを行うことができます。
「Web解析ツール」は、自社のWebサイトへの訪問に関するデータや、Webサイトにおけるユーザーの行動データを集計・可視化し分析するためのツールです。データには、リファラー（参照元）、流入ワード、ページビュー（PV）、ユニークユーザー数（UU）、セッション数・、行動フロー、離脱率、直帰率（バウンス率）、クリック率（CTR）、コンバージョン率（CVR）などが代表的です。Web解析ツールとしては「Google Analytics」がよく知られています。
また「BIツール」とは、膨大なデータを分析し、レポーティングすることで経営の意思決定をサポートしてくれるツールです。従来であればデータをExcelに読み込み、手作業で集計・分析していたケースが多かったのですが、いまはこのBIツールを使うことで、より効率的な分析やレポーティングが可能になっています。
ひと言でBIツールといっても、データの収集・加工から分析・集計、さらにレポーティングなどのアウトプットまでデータドリブンの全工程を担ってくれるものから、アウトプットに特化したものまで、さまざまなツールがあります。これまでのBIツールは専門性が高く、情報システム部門など一部の専門部署で利用されるものが主流でしたが、昨今は専門的な知識がなくても現場で簡単にデータの可視化・分析を行える「セルフサービスBI」が注目されています。
One to Oneアプローチを自動化してくれるMA
「MA」（マーケティングオートメーション）は、顧客の行動・属性に合わせたシナリオの実行を自動化し、マーケティングや営業活動を効率化するツールです。MAには、データの収集・分析で得られた知見をもとに見込み客獲得（リードジェネレーション）や見込み客育成（リードナーチャリング）に関する作業を効率化してくれるB to B向けのものと、キャンペーン管理やメール・Webマーケティングから派生したB to C向けのものがあります。
見込み客を創出するには、まず商品やサービスを認知してもらう必要があります。続いてその商品・サービスに興味を持ってもらい、Webなどで検索、他の商品・サービスとの比較を経て購入を検討してもらうフェーズがあります。認知や興味・関心をあおるには、メールマガジンや広告の配信などにより見込み客を呼び寄せる必要があります。MAを使えば、たとえば「特定の商品サイトを見たい人」「一定期間来店していない人」「今月誕生月の人」といった顧客の行動・購買・属性に対してアプローチするシナリオを事前に設定しておくと、適切なタイミングでアプローチしてくれます。
CRMとSFAで顧客のイメージを可視化し、営業活動を支援
「CRM」（カスタマーリレーションシップマネジメント）は、顧客に関するさまざまなデータ（属性、購買履歴など）を一元管理するツールです。顧客との関係性を把握することにより、漠然としていた顧客のイメージを可視化してくれます。営業支援、会員・ポイント管理、コールセンター対応や顧客満足度の向上など、さまざまな活用が可能です。
一方、「SFA」（セールスフォースオートメーション）は営業支援システムとも呼ばれるものです。その名の通り商談活動や成約、売上といった営業活動に関するデータを可視化するツールで、営業担当向けの顧客・案件・スケジュール管理機能が中心になっていますが、営業に関するデータ分析やレポーティングといったマネージャー向けの機能も備えています。SFAを使って営業に関するデータを見える化し、案件の進捗状況やスケジュールの把握など、営業活動に役立てることができます。
まとめ
ここまで見てきたように、データドリブンを実現するにはデータの蓄積、収集・分析、自動配信、さらには顧客管理や営業支援などさまざまなツールが必要になります。
経営やマーケティング・営業活動にデータを役立て、業績向上につなげるため、こうしたツールの仕組みと重要性を知り、自社のビジネスに合わせて適切に導入することが大切です。
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